Образование: 1. Ярославский государственный университет, факультет психологии. Специальность - психолог, преподаватель. Диплом с отличием.2. Аспирантура Института психологии РАН. Лаборатория когнитивных процессов. 11 научных публикаций. РЭА им. Г.В.Плеханова.3. Дополнительное образование по специальности «Стратегический менеджмент». Немецкая Академия Менеджмента Нижней Саксонии (DMAN). Теоретический курс по стратегическому менеджменту. Стажировка в компаниях Wal-Mart и Real. Публикации: «Книга директора магазина», СПб, Изд. «Питер», 2005 и 2006 – соавтор, «Техника продаж ювелирных изделий», Москва, Изд. «6 карат», 2005 – соавтор, «Ювелирный магазин. Управление. Мерчандайзинг», Москва, Изд. «6 карат», 2005 - автор, «Ювелирный магазин. Технологии розничных продаж», Москва, Изд. «6 карат», 2006 - соавтор, Журналы «Справочник по управлению персоналом»; «Управление каналами дистрибьюции»; «Московский ювелир»; «Маркетолог»; «Управление продажами».
Опыт работы: - Более 7 лет работала директором по персоналу и руководителем службы персонала в крупной дистрибьютерской компании и известной сети магазинов одежды.
- С 2002г. занимается практическим консультированием и обучением в области розницы- направления –мерчендайзинг и категорийный менеджмент. Сотрудничает с Проектом «Суперрозница» в качестве ведущего консультанта. Курирует всю сеть магазинов «Бахетле» ( Москва, Казань).Выполняла ряд проектов в сети магазинов «МВидео».
- Консультирование в области управления, маркетинга и персонала, Бизнес-обучение - проведение открытых и корпоративных семинаров и тренингов.Цель программы: участники получат знания о новом подходе к управлению ассортиментом в рознице – категорийном менеджменте. Этот подход уже получил широкое распространение на Западе и распространяется в России. Его суть заключается в том, что предлагается новое решение для роста продаж и доходности, оптимизации ассортимента, это технология преодоления недостатков традиционной системы закупок: противоречие между отделом закупок и продаж, отсутствие ответственности специалистов по закупкам за продажи товара, несбалансированность ассортимента и т.д.
Участники ознакомятся с технологией и этапами управления ассортиментом в рамках данного подхода в теории и выполнят ряд практических заданий по анализу и формированию категорий. Это позволит им на практике применить полученные знания для более эффективного управления ассортиментом и, соответственно, повышению прибыльности магазина.
1. Управление ассортиментом магазина: цели и задачи. Категорийный менеджмент как новый подход к управлению ассортиментом. Определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением.
2. Подготовка к внедрению категорийного менеджмента в компании. Бизнес-процесс «управление ассортиментом в компании». Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Изучение потребителей как основа категорийного менеджмента. Формирование ассортиментной матрицы и ассортиментного минимума. Организационная структура коммерческой службы розничной сети.
3. Новая должность – категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Взаимодействие с отделами розничных продаж и маркетинга. Необходимая квалификация. Мотивация категорийного менеджера, включая структуру компенсационного пакета.
4. Методология категорийного менеджмента.
Шаг 1. Формирование (выделение) категорий в ассортименте - определение товаров, входящих в категорию. Традиционный и творческий подход к выделению категорий. Ассортиментный классификатор.
Шаг 2. Определение структуры категории (компонентов категории). Дерево покупательских решений. Практическое задание на структурирование категории.
Шаг 3. Определение роли категории. Кросс-категориальный анализ. Роль категории и тактика в отношении ассортиментного наполнения, выкладки, продвижения товаров внутри категории и планирования финансовой эффективности. Практическое задание на определение ролей категорий.
Шаг 4. Оценка компонентов категории и определение потенциала категории. Отслеживание рынка товаров категории. Мониторинг конкурентов по товарам категории. Анализ продаж товаров категории внутри компании. Практическое задание.
Шаг 5. Вклад компонентов категории в достижение целей магазина. Задачи, стоящие перед товарами категории. Соотношение роли категории и целей магазина. Практическое задание на оценку выполнения задач разными товарами внутри категории для магазина своей специфики.
Оперативное управление категорией.
5. Категорийный мерчандайзинг.
Трехуровневая концепция мерчандайзинга. Внешний вид как важная составляющая восприятия магазина покупателями и как результат мощное средство стимулирования продаж.
Правила организации торгового зала. Принципы распределения торговых площадей под разные категории. Практическое задание на оценку планировки и зонирования торгового зала магазина.
Оценка эффективности использования торговых площадей.
Основные правила и принципы выкладки товаров в торговом зале применительно к товарам разных категорий.
Стандарты мерчандайзинга в розничной компании.
Практические задания, демонстрация слайдов.
6. Стимулирование продаж для товаров разных категорий.
Виды стимулирования продаж и уровень промо-активности для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.
Эффективность мероприятий по стимулированию продаж.
7. Вопросы ценообразования в разрезе управления ассортиментом по категориям. Факторы эффективного ценообразования.
Бизнес-процесс «Ценообразование в розничной компании». Роль категорийного менеджера в ценообразовании.
Ценообразование для товарных категорий с различными ролями в ассортименте.
Принцип «лидерства по убыткам».
8. Анализ эффективности торговой деятельности и управления ассортиментом:
Планирование ключевых показателей эффективности торговой деятельности.
План-фактовый анализ.
Анализ продаж и доходности (АВС-анализ). Практическое задание.
Прогноз стабильности продаж (XYZ-анализ). Практическое задание.
Прогноз продаж новых товаров (анализ ассортимента по параметрам влияния).
Анализ сбалансированности ассортимента (выполнение всех ролей товарных категорий).
Заключение. Ответы на вопросы участников.
