Маркетинг
Практика оптимизации ассортиментного портфеля и запуска нового продукта: прогнозируемый и успешный результат
апрель 2021
Отрасли / Маркетинг
Стерхова Светлана Александровна (Москва)
Кандидат экономических наук, доцент Академии народного хозяйства при Правительстве РФ, консультант по маркетингу, бизнес-тренер. Директор консалтингового агентства, эксперт по оценке инновационных проектов. Практический опыт создания и выведения новых продуктов и новых брендов, управления комплексными национальными маркетинговыми программами в секторе b2b и FMCG. В практике реализации 189 проектов в различных отраслях как в России, так и за рубежом.Преподавательская деятельность
— Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, доцент факультета инновационного менеджмента.
— МВА, факультет «Инновационный менеджмент».
— МГУ, ВШГА, стратегическое планирование и прогнозирование.
— МИРБИС, маркетинг MBA.
— МБШ, открытые и корпоративные тренинги.
Выступления, публикации и достижения:
— Автор более 50 публикаций в журналах «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами», «Компас промышленной реструктуризации», «Инновации», The AngelInvestor, «Российское предпринимательство».
— Докладчик в международных специализированных конференциях по приглашению Российской ассоциации маркетинга и издательского дома Гребенникова: «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Управление продажами», «Промышленный маркетинг».
— Победитель конкурса «Лучший маркетинговый проект года» Российской ассоциации маркетинга.
— Автор учебно-методических комплексов в АНХ при Правительстве РФ по курсам «Маркетинговые аспекты анализа инновационных проектов», «Вывод и продвижение нового товара на рынок».
— Автор книги «Инновационный продукт: инструменты маркетинга», издательство «Дело», 2013 год.
— Автор книги «Разработка комплексной программы вывода нового продукта на рынок», LAP LambertAP, Germany, 2011 год.
Образование
— 2018 год — Digital маркетинг, HISBM
— 2011 — Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте РФ, защита диссертации по теме «Разработка комплексной программы вывода инновационного продукта»
— 2008 — Международная академия управления и технологий (Internationale Akademie fur Management und Technologie e.V., Dusseldorf, Bundesrepublik Deutschland), стажировка в Германии и Нидерландах по тематике «Система управления инновационной деятельностью в Германии и Нидерландах. Технопарки как инструмент поддержки инновационной деятельности»
— 2007 — Статус The Сertificated Тrainer University of Pennsylvania PennState
— 2000–2001 — Школа практического маркетинга, Академия народного хозяйства при Правительстве РФ, маркетинг
— 2003–2004 — Всероссийская академия внешней торговли, экономист-международник
— 1985–1990 — Государственный технический университет, программист
Клиенты
ОАО «РДТех», ГК «Роснанотехнологии», ОАО «Новомет», ОАО «Интермедсервис», ГК «Автодилер», Аэрофлот, «Ре100», Johnson & Johnson company, ОАО «Объединенные кондитеры», «Лаборатория Касперского», ОАО «Салаватнефтеоргсинтез», ООО «ЮИТ — Элмек» (Финляндия), ОАО «ТАТлес», ОАО «Ленинградский северный завод», Хризотиловая ассоциация, ОАО «Татпроф», ОАО «Купол», компания «Моторола», компания ASCENT (Швейцария), ОАО «ВымпелКом», АНО «Центр содействия внешнеэкономической деятельности», ООО NormanВС, ООО «Пешта», ООО «Наука», ОАО «Волгателеком», ОАО «Ростелеком», ООО «Сиера», СМ «Фарма» и др.
Цель программы: дать системный подход к процессу формирования системы маркетинга в промышленных компаниях на рынке В2В, оптимизации ассортиментного портфеля компании, методам, инструментам продвижения и оценки эффективности.
Краткое описание программы: маркетинг в компании фактически является не просто подразделением, а системой работы, чтобы деятельность компании велась с учетом изменений, происходящих на рынке и с учетом производственных возможностей и отраслевой специфики.
Маркетингу необходимо сопровождать процесс от создания продукта до регулярных продаж, управлять этим процессом с целью получения целевой прибыли для компании и максимальной удовлетворенности клиентов, с другой стороны. На тренинге мы рассмотрим все необходимые методы и инструменты, сведем их в единую систему и научимся любое маркетинговое решение переводить в цифры прибыли и выручки.
Программа предназначена для: руководители компаний, продакт – менеджеры, бренд – менеджеры, коммерческие директора, директора по маркетингу, руководители департамента маркетинга, менеджеры по маркетингу, менеджеры по развитию.
Программа семинара
1 день
- Формирование конкурентоспособного ассортиментного портфеля
- Жизненный цикл продукта.
- Стратегии и методики поддержания оптимального портфеля. Пять уровней продукта. Кейс
- Оценка привлекательности рыночных ниш по ассортиментному «срезу рынка»
- АВС анализ двухфакторый и Продуктово – рыночная матрица. Кейс. Выработка стратегий развития ассортимента.
- Критерии выбора кандидатов для вывода из ассортимента. Ликвидация неликвидов и сверх запасов.
- Влияние ассортиментной стратегии на получение прибыли: расчет финансовых показателей. Финансовая модель. Кейс.
- Пошаговая технология вывода новой продукции на рынок с анализом промежуточных результатов, получаемых на каждом этапе
- Организационные проблемы при разработке новых продуктов: как их избежать?
- Секреты успешного взаимодействия маркетинга и производства при разработке новых продуктов
3. Анализ ситуации на рынке. Оценка концепции нового продукта. Позиционирование товара.
- Новая идея: принципы предварительной оценки (методика)
- Основные шаги по анализу рынка: нетрадиционные методы исследований, которые могут обеспечить более объективные результаты
- Анализ потенциала нового продукта для компании: что он нам дает
- Оценка разработанной концепции нового продукта: построение Дома качества (алгоритм развертывания на примере товаров и услуг)
- Формула и критерии позиционирования: анализ и проработка практических примеров
Решение кейса: построение «Дома качества»
2 день
4. Разработка и реализация программы вывода и продвижения нового продукта (услуги)
- Определение цены на новый продукт (услугу) с учетом конкурентной ситуации и наличия конкурентных преимуществ
- Формирование матрицы скидок для нового продукта с учетом объема продаж и условий платежа
- Делаем выбор каналов продаж: какие наиболее эффективны для нового продукта?
- Прогнозирование и моделирование продаж: как не ошибиться в прогнозах
- Три этапа продвижения при выводе нового товара на рынок: как подготовить и адаптировать каналы сбыта к новым продуктам
- Примеры постановки целей и методы их достижения в зависимости от этапа продвижения и типа рынка: B2B или FMCG.
5. Основные форматы мероприятий.
- Анализ основных инструментов продвижения, их слабые и сильные стороны на практических примерах
- Методика определения носителей рекламы и алгоритм выбора методов стимулирования
- Какие мероприятия по продвижению новой продукции можно провести в рамках ограниченного бюджета?
- Специфика продвижения нового промышленного и потребительского товара
6. Нет контроля – нет результата: оценка эффективности программы вывода нового товара.
- Критерии оценки реализации программы, периодичность и формы контроля
- Типичные ошибки при проведении программ продвижения и варианты их устранения
- Расчет оценки эффективности программы продвижения и отдельных мероприятий
- Способы увеличения эффективности, разбивка ассортимента на категорийные группы, создание классификатора мероприятий с примерами
- Методика оценки рисков нового проекта и разработка мероприятий по их минимизации
Методика оценки риска инновационных проектов
Записаться на семинар