Кеворков Владимир Владимирович(Москва)
Генеральный директор консалтинговой компании «ДиВо», маркетолог с более чем 30-летним практическим стажем.
Автор десяти книг по маркетингу, в том числе: «Политика и практика маркетинга» (1998), «Практический маркетинг. Рабочая тетрадь Руководителя» (2001), «Повышение конкурентоспособности компании: формирование рыночной стратегии и ее практическое осуществление» (2005) и «Практикум по маркетингу. Учебное пособие» (2017).
Эксперт по разработке стратегии и постановке эффективных систем менеджмента и маркетинга, реализации проектов по разработке внутренних регламентов и стандартов взаимодействия между подразделениями компании, систем мотивации персонала. Консалтингом занимается с 1991 года, специализация – промышленный маркетинг.Цель семинара
Помочь слушателям научиться использовать в своей практике современные, работающие на промышленном рынке маркетинговые инструменты, анализировать портфель продуктов компании и возможности по освоению новых рыночных ниш, приемов выстраивания эффективных взаимоотношений с ключевыми клиентами и другими участниками рынка, самостоятельно определять эффективность реализации комплекса маркетинговых коммуникаций по продвижению бренда компании.
Целевая аудитория
- менеджеры отделов маркетинга, продаж и бренд-менеджеры;
- топ-менеджеры подразделений стратегического развития, конструкторско-технологических, планово-экономических и отвечающих за разработку внутренних стандартов и регламентов. Модуль1.
Стратегия – не конкурируйте без нее!
Факторы, формирующие ценности бизнеса.
Источники конкурентного преимущества на рынке B2B и ключевые факторы успеха.
Видение, стратегия, миссия и корпоративная культура.
Системный подход к разработке инновационной стратегии и методы контроля ее реализации.
Место, роль и задачи подразделения маркетинга.
Внутренний маркетинг: диагностика организации взаимодействия подразделений компании в реализации инновационной стратегии.
Групповое практическое занятие:
Определение текущего и желаемого состояния маркетинга на предприятии.
Модуль 2.
Точечное позиционирование предприятия на рынке
Источники информации о рынке и формирование единого пространства о внешней и внутренней среде.
Критерии выборки для проведения маркетингового исследования рынка.
Цели и задачи маркетингового исследования: регламент бизнес-процесса.
Виды сегментации промышленного рынка и точечное позиционирование предприятия на нем.
Структура конъюнктурного обзора.
Структура маркетингового обоснования бизнес-плана.
Групповое практическое занятие:
Критерии сегментации и позиционирования предприятия на рынке.
Модуль 3.
Маркетинговый подход к ассортиментной политике.
Мультиатрибутивность товара/услуги и мифы о стандартных товарах.
Уникальная потребительская ценность товара/услуги.
Анализ продуктового портфеля: варианты методов его проведения.
Цели и задачи создания контакт-центра и варианты подходов к мотивации его персонала.
Типы клиентов и их отношение к циклу внедрения новых продуктов/технологий.
Послепродажный сервис, как конкурентное преимущество.
Групповое практическое занятие:
Формулирование уникальных/отличительных характеристик/параметров продукции.
Модуль 4.
Выбор конкурентной стратегии ценообразования.
Процедура определения экономической ценности продукта.
Ценовая стратегия и методы ее формирования.
Мониторинг цен конкурентов и эластичность спроса: регламент бизнес-процесса.
Методы ухода от ценовой конкуренции.
Анализ взаимосвязи размера скидок и объемов производства.
Разработка плана продаж и производства: регламент бизнес-процесса.
Групповое практическое занятие:
Обоснование выбора стратегии ценообразования предприятия.
Модуль5.
Управление отношениями с ключевыми клиентами.
Клиентоориентированность на рынке B2B.
Структура стоимостного досье клиента: регламент бизнес-процесса.
Факторы привлекательности ключевых клиентов и приемы их сегментации.
Принципы маркетинга взаимоотношений с ключевыми клиентами.
Типичные проблемы и «смертные грехи» в работе с ключевыми клиентами.
Комплексная оценка стратегии повышения лояльности ключевых клиентов.
Групповое практическое занятие:
Критерии ранжирования ключевых клиентов предприятия с учетом их совокупной ценности.
Модуль 6.
Эффективные продажи на промышленном рынке.
Теория игр и выбор конкурентной стратегии на рынке.
Участники процесса покупки на промышленном рынке.
Типы подразделений сбыта на промышленном рынке.
Основные обязанности менеджера по продуктам.
Семь шагов к успешному внедрению CRM
Золотые правила составления коммерческого предложения.
Групповое практическое занятие:
Варианты взаимодействия сотрудников подразделений маркетинга и продаж по привлечению и повышению лояльности клиентов.
Модуль 7.
Организация эффективных отношений с партнерами и участниками рынка.
Принципы партнерства на рынке B2B
Разработка плана продаж и производства: регламент бизнес-процесса.
Базовые положения типовых договоров с дилерами и дистрибьюторами.
Подготовка и анализ результатов участия предприятия в тендерах
Мотивационные программы для различных типов агентов.
Событийный маркетинг: участие предприятия в выставках с высокой отдачей.
Групповое практическое занятие:
Варианты оценки эффективности участия предприятия в выставках.
Модуль 8.
Специфика брендинга на промышленном рынке.
Проблемы повышения эффективности коммуникационных каналов.
Торговая марка (товарный знак) и бренд: точки паритета и дифференциации.
Причины нелояльности клиентов к бренду.
Выбор средств массовой информации и форм подачи рекламы.
Варианты оценки эффективности рекламных кампаний.
Четыре правила сарафанного маркетинга в сети Интернет.
Смертные грехи бренд-менеджмента.
Структура аудита маркетинга предприятия.
Групповое практическое занятие:
Анализ маркетинговых программ создания цепочки ценности бренда предприятия.
