Михаил Серов (Москва)
Управляющий партнер компании «Стратегос», специализация: стратегический и финансовый менеджмент.
Преподаватель по программе МВА в следующих ВУЗах: Государственный университет управления (ГУУ), Государственный университет – Высшая школа экономики (ГУ-ВШЭ), Московский институт инженеров транспорта (МИИТ).
Руководитель группы по разработке стандарта SSM4 «Система стратегического управления».
Обучил на семинарах и курсах 4810 чел, провел более 400 семинаров и курсов.
Автор статей в журналах «Генеральный директор», «Финансовый директор», «Банковское дело», «Маркетинг Менеджмент», «Управление компанией», «Консультант».
Выполнил более 80 консультационных проектов по разработке стратегии и управления корпоративными финансами.
Эдуард Иванченко (Москва)
Руководитель департамента финансового консалтинга компании Management Consulting Partners Group (Ltd).
Руководитель Школы «Финансовый Стратег».
Консультант по управлению финансами, Кандидат экономических наук (Ph.D. economics).
Выполнил более 40 консультационных проектов в области управления корпоративными финансами.
План продаж даёт точный ответ на ключевые вопросы: КТО у вас купит товар, КОГДА, ЧТО купит (какой ассортимент), СКОЛЬКО (в каком количестве) и ПО КАКОЙ ЦЕНЕ.Если план продаж даёт точные ответы на эти вопросы и ваша компания может обеспечить поставки в срок, остаётся одна задача – вовремя получить от клиентов деньги. Если же план продаж составлен на основе экспертных оценок, без учёта 15-35 факторов, влияющих на ваши продажи, то тогда и он, и финансовый бюджет, сверстанный финансовой службой, будут абстрактными документами на тему «Как хорошо мы будем жить завтра».
Точно прогнозировать выгодно: ваши клиенты будут лояльны и не столкнутся с дефицитом продукции, а на складе не возникнет избыточных запасов. А ведь эти факты ведут к прямым финансовым потерям компании. Применение современных подходов к построению математических моделей позволяет с хорошей точностью прогнозировать ваши будущие продажи.
На нашем семинаре действия по составлению прогноза и плана представлены в формате бизнес-процесса с описанием каждого шага. По сути, мы передаём универсальную методику планирования и прогнозирования продаж. Уверены, что для каждой компании сможем подобрать наиболее оптимальные подходы и алгоритмы прогнозирования, и все участники освоят методы анализа временных рядов с использованием MS Excel, Power BI и других программных продуктов.
Цель семинара- Дать участникам проверенную методику составления прогнозов и планов по продажам;- Обучить практическому применению методики;- Дать навыки совершенствования системы прогнозирования в компании;- Разобраться в бизнес-процессе по планированию и прогнозированию продаж.Целевая аудитория: директора по продажам, коммерческие директора, руководители отделов маркетинга и продаж; генеральные директора, специалисты по планированию, аналитики.По итогам семинара участники получат- навыки для прогнозирования продаж в своей компании на основе формализованного бизнес-процесса и качественной методологии;- электронную «Библиотеку специалиста по планированию продаж» с файлами Excel для самостоятельного построения прогноза и плана в 3 вариантах по сложности: простой, средней сложности и сложный.- методику по планированию и прогнозированию продаж.Семинар позволяет- Выявить узкие места в текущем механизме планирования и прогнозирования продаж в компании.
- Проработать сферы ответственности в сборе и анализе предварительной информации между подразделениями компании: отделом продаж, отделом закупок, отделом маркетинга, финансовой службой, производственным подразделением.
- Дать навыки совершенствования системы прогнозирования и планирования продаж.
- Научиться строить максимально точные планы компании.
- Отработать полученные знания на практике.1. Технология управления процессом планирования и прогнозирования продаж (М. Серов)
- Этапы развития вашего рынка (рынков) и этапы развития вашего отдела продаж.
- Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки.
- Оценка и анализ профиля системы продаж из 27 факторов.
- Нахождение баланса между экспертными решениями и математическими методами прогнозирования продаж.
- Конфигурирование бизнес-процесса планирования и прогнозирования продаж.
- Кто в компании должен отвечать за планирование и прогнозирование?
- Оценка точности плана и прогноза, анализ факторов, влияющих на точность.
- Основные понятия: емкость рынка, потенциал продаж, прогноз продаж, план продаж.
- Методы оценки емкости рынка.
- Планирование и прогнозирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка).
- Использование сценарного планирования, выбор факторов для формирования сценариев.
- Методика планирования и прогнозирования продаж.
Кейс: «Составление профиля системы продаж вашей организации».
2. Подготовка и анализ данных для построения прогноза
- Сбор статистики по продажам за 10-15 лет. Выбор места хранения данных: база 1С или хранилище данных.
- Показатели: продажи в штуках и выручка в рублях; себестоимость продукции; валовый доход и рентабельность; средняя цена продажи; количество клиентов; средние продажи на клиента; цена прайс-листа; средняя скидка.
- Показатели для розничных сетей: количество магазинов; количество SKU; средние продажи на магазин в штуках и в рублях; средние продажи позиции на магазин в штуках и в рублях; продажи с единицы площади в штуках и в рублях.
- Показатели по каналам продаж. Опт, форматная розница, дистрибуция, интернет.
- Показатели по региональному признаку. ФО, области (край, республика, округ), район, город.
- Показатели по товарному признаку. Торговая марка, группа товара, серия (подгруппа) товара, товарная позиция (SKU).
- Другие важные признаки для конкретного бизнеса.
- Анализ динамики продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании.
- Анализ динамики продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года.
- Анализ изменения цен, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров, регионам.
- Анализ качества роста: динамика продаж в расчете на 1 розничную точку, в расчете на 1 клиента.
- Контроль товарных остатков. Выявление критичных позиций, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.
- Анализ выполнения плана продаж прошлого года. Анализ «год к году».
- Анализ и контроль среднего чека, в динамике, по территориям, АBC-ранжирование клиентов, по товарным группам, по менеджерам по продажам (в оптовой торговле).
Кейс: «Составление прогноза продаж с учетом 10 влияющих факторов».
3. Анализ и определение структуры информации по продажам в базе данных
- Стандарты и регламенты ведения нормативно-справочной информации (НСИ – единые справочники).
- Структура данных. Связь НСИ с продажами, прогнозом, планом, затратами.
Кейс: «Нахождение ошибок в структуре данных».
4. Методики по обработке статистических данных по прошлым периодам
- ABC-, XYZ-анализ товара и клиентов.
- Методы определения границ групп ABC-анализа. Эмпирический, метод сумм, метод двух касательных.
- XYZ-анализ.
Кейс: «Методика точного определения диапазонов при АBC-ранжировании».
5. Очистка и подготовка статистических данных
- Что нужно убрать из статистики: акции по увеличению продаж, приросты по рекламе, постановки товара в сетевую розницу, случайные «вбросы товара».
- Что нужно добавить к статистике. Случаи дефицита товара, когда его не было на складе (out-of-stock). Случаи, когда товар был, но не отгружался всем клиентам (находился в резерве из-за приоритета какого-либо клиента).
Кейс: «Очистка данных от влияния внешних факторов».
6. Построение прогноза для случаев, когда бизнес не связан с товарными позициями – услуги
- Многофакторная модель прогноза, методика.
- Пример расчета прогноза по многофакторной модели.
7. Построение прогноза, когда бизнес связан с товарными позициями
- Построение прогноза в штуках:
- Простыми способами. Средние значения. Средневзвешенное значение. Недостатки каждого способа.
- Прогноз с помощью линейного тренда + сезонность.
- Прогноз с помощью скользящего среднего.
- Прогноз с помощью метода Хольта – Винтерса.
- Прогноз по цене:
- Анализ цен прайс-листа.
- Разрезы по анализу цены.
- Формирование прогноза по цене для каждого артикула.
- Формирование плана по ценам на год.
- Анализ зависимости: цена - объём продаж в штуках и рублях.
- Прогноз по валовой прибыли и рентабельности:
- Срезы по анализу валовой прибыли и рентабельности: регионы, клиенты, каналы сбыта, по товарным группам, по менеджерам.
- Формирование прогноза по валовой прибыли и рентабельности для каждого артикула.
- Формирование плана по валовой прибыли и рентабельности на год.
- Определение драйверов событий.
Кейс: «Оценка работоспособности модели для прогнозирования (в Excel)».
8. Добавление дополнительных факторов к прогнозу
- Реклама.
- Мероприятия по стимулированию сбыта.
- Ввод новых продуктов.
- Открытие новых филиалов и направлений продаж.
- Особые клиенты с разовыми значительными закупками.
- Другие факторы.
9. Построение финансовых бюджетов на основе прогноза и плана по продажам (Э. Иванченко)
- А каким будет план по поступлениям денежных средств? Что с точкой безубыточности? Проверка качества и достоверности составления прогнозов и планов продаж специалистами финансово-экономической службы.
- От плана продаж к прогнозу прибыли. Насколько хорош план продаж? Ответ финансиста. Расчет чистой прибыли в Бюджете доходов и расходов, расчет потребности в дополнительном оборотном капитале, оценка дополнительных затрат на его привлечение.
- Бюджетное моделирование: построение прогнозов по финансовым бюджетам на основе планов и прогнозов продаж.
- Расчет сценариев по финансовым показателям (валовая, операционная, чистая прибыль) в привязке к сценариям, по плану продаж.
- Оценка финансовых рисков по плану продаж.
- Рекомендации от финансового отдела для отдела продаж по корректировке плана по продажам.
Кейс: «Бюджетное моделирование на основе 3 сценариев по прогнозу продаж».
Кейс: «Расчет ключевых финансовых показателей на основе данных плана по продажам».
10. Управление эффективностью процесса планирования продаж (М. Серов)
- Организация рабочей группы или комитета при Совете директоров по планированию продаж.
- Подготовка методологии для работы по этапам. Обзор «Библиотеки специалиста по планированию продаж».
- Разработка и утверждение регламента рабочей группы (комитета).
- Распределение ответственности при принятии решений.
- Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI).
- Отчеты по продажам, с фиксированным форматом и с плавающим форматом. Виды и примеры отчетов.
- Факторная оценка эффективности системы продаж.
Кейс: «Оценка эффективности процесса прогнозирования и планирования продаж».
